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课程提纲
讲师叶敦明
一、大客户开发，全员与全程营销
1、工业品销售，全员营销才有未来
2、案例：销售工程师的技术含金量
3、关键词：潜在需求、现实需求与客户开发
4、分析：发现问题与解决问题的主动权
5、互动讨论：如何搭上技术延伸到售前的顺风船？
1）话题一：从技术转向销售，隔层窗户纸，这句话，您同意吗？
2）话题二：技术到售前，您认为自己的优势和劣势在哪里？
二、发现需求，挠准大客户的痒处
1、客户需求，企业经营的靶心
2、案例：特斯拉，成在发现需求的敏锐
3、关键词：产品卖点、客户买点、购买心理、使用价值
1）产品卖点：产品内在特征带来的产品优势。
2）客户买点：客户痛点和痒点引发的需求特征。
3）购买心理：客户心中的价值蓝图与现实价值的匹配角度。
4）使用价值：产品价值、情感价值、社会价值的综合体。
4、分析：帮助客户成功，发现需求的第一动因
5、解决办法：把握客户的客户，才是制高点
6、专题研讨：发现终端客户的需求，您有哪些招数？
三、销售导入，服务为弓+方案为箭
1、案例：山特维克服务大篷车的启示
2、关键词：要素产品、服务营销
1）要素产品：核心零部件或软件，如INTEL芯片、苹果IOS，单独不能产生完整的功能，必须嵌入或安装到其他产品，才能形成最终产品。
2）服务营销：从产品到解决方案，从硬价值到软价值、附加值，从满足客户需求，到超越客户期望值。
3、分析：服务即营销，营销即销售
4、百花齐放：IPHONE的饥渴营销，靶心在哪里？
四、业务开展，业务流程与关键点
1、案例：INTEL发动用户，拉动OEM销售业务
2、关键词：反向营销、联合营销
3、核心技巧：三个纬度，吃透销售业务
1）七个角色：采购中心的角色组成与互通（附图）
2）两个偏好：个人偏好走在组织偏好之前（附图）
3）四个特征：工业品营销的两复杂、两依赖（附图）
4、团队PK赛：从1-100数数的速度高手（附图）
5、销售流程概览：从需求到成交的PDCA循环
6、角色转变：从应用价值与收益，倒推产品产值的构成
7、销售流程：从需求到满足的循环
1）销售流程图：客户需求产生—寻求外在供应商—筛选与评估—业务谈判—试用—正式采购—满意度评估—持续购买（附图）
2）流程关键点：客户需求产生的时机与触发点，客户选择的理性与感性依据。
3）需求是起点，满足既是终点，又是下一个起点。不满意的客户，说出来了，还有可能成为忠诚客户。最怕的是，客户不满意，不说一句转身就走，没给自己任何机会去改进。
8、小组作业：画出您所在行业的销售流程图
五、后续跟进，吃透产业链生态
1、案例：工业机器人的销售模式演变
2、关键词：销售模式、解决方案、产业链合作
3、分析与行动：销售模式定方向，解决方案抓落实
六、销售技巧，熟能生巧
1、案例：技术能手，为何常常茶壶煮饺子？
问题1：产品推介没有找对点，自己的兴奋点与客户的关注点对不上。
问题2：产品推介时，技术语言要转化为客户语言，两者有时天差地别。
问题3：没有掌握FABE产品推介法，单是凭着自己的技术功底做销售。
2、关键词：客户语言、价值传递、选择性注意
3、核心技巧：FABE产品推介法
3.1F特征抓要点（附图）
3.2A优势打动力（附图）
3.3B利益要显著（附图）
3.4E证据有分量（附图）
*小结：卖点到卖点的转换（附图）
4、小组作业：针对新客户、老客户，活学活用FABE
5、素养培育：找对点，让好产品会说话
6、他山之石：销售技巧，可以偷师化妆品
七、客户管理，五个合作阶段的要害
1、案例：沈机工业服务商转型的大文章
2、关键词：客户生命周期管理、后市场、工业服务商
3、分析：从产品推销、品牌营销到大服务营销
4、关键技巧：大客户关系管理的五个关键阶段
4.1大客户管理孕育阶段（附图）
4.2大客户管理初期阶段（附图）
4.3大客户管理中期阶段（附图）
4.4伙伴型大客户管理阶段（附图）
4.5协作型大客户管理阶段（附图）
5、客户关系增值的四个做点
6、分组行动：客户关系五阶段，您的困难与体会
八、营销素养，左手显微镜+右手望远镜
1、心得分享：工业品销售的四视同堂
1.1视图：心中的蓝图决定事业的方向
1.2视界：心无界，行无疆
1.3视维：感性思维是水平思考的开端
1.4视野：越野越快乐，越野越敢野
2、关键词：营销的深度、广度与宽度
3、关键技巧：左手显微镜+右手望远镜
4、课程总结：逻辑思维力X水平思考力=技术营销爆发力
4.1逻辑思考力：归纳、演绎与数字力
4.2水平思考力：否定、展开与试行力
4.3技术爆发力：找准需求点、找对突破口、找到价值面
5、测试题：大客户开发与管理的功力指数
--选择题：80分（16题）
--论述题：20分（2题）
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课程提纲
讲师叶敦明
一、大客户开发，全员与全程营销
1、工业品销售，全员营销才有未来
2、案例：销售工程师的技术含金量
3、关键词：潜在需求、现实需求与客户开发
4、分析：发现问题与解决问题的主动权
5、互动讨论：如何搭上技术延伸到售前的顺风船？
1）话题一：从技术转向销售，隔层窗户纸，这句话，您同意吗？
2）话题二：技术到售前，您认为自己的优势和劣势在哪里？
二、发现需求，挠准大客户的痒处
1、客户需求，企业经营的靶心
2、案例：特斯拉，成在发现需求的敏锐
3、关键词：产品卖点、客户买点、购买心理、使用价值
1）产品卖点：产品内在特征带来的产品优势。
2）客户买点：客户痛点和痒点引发的需求特征。
3）购买心理：客户心中的价值蓝图与现实价值的匹配角度。
4）使用价值：产品价值、情感价值、社会价值的综合体。
4、分析：帮助客户成功，发现需求的第一动因
5、解决办法：把握客户的客户，才是制高点
6、专题研讨：发现终端客户的需求，您有哪些招数？
三、销售导入，服务为弓+方案为箭
1、案例：山特维克服务大篷车的启示
2、关键词：要素产品、服务营销
1）要素产品：核心零部件或软件，如INTEL芯片、苹果IOS，单独不能产生完整的功能，必须嵌入或安装到其他产品，才能形成最终产品。
2）服务营销：从产品到解决方案，从硬价值到软价值、附加值，从满足客户需求，到超越客户期望值。
3、分析：服务即营销，营销即销售
4、百花齐放：IPHONE的饥渴营销，靶心在哪里？
四、业务开展，业务流程与关键点
1、案例：INTEL发动用户，拉动OEM销售业务
2、关键词：反向营销、联合营销
3、核心技巧：三个纬度，吃透销售业务
1）七个角色：采购中心的角色组成与互通（附图）
2）两个偏好：个人偏好走在组织偏好之前（附图）
3）四个特征：工业品营销的两复杂、两依赖（附图）
4、团队PK赛：从1-100数数的速度高手（附图）
5、销售流程概览：从需求到成交的PDCA循环
6、角色转变：从应用价值与收益，倒推产品产值的构成
7、销售流程：从需求到满足的循环
1）销售流程图：客户需求产生—寻求外在供应商—筛选与评估—业务谈判—试用—正式采购—满意度评估—持续购买（附图）
2）流程关键点：客户需求产生的时机与触发点，客户选择的理性与感性依据。
3）需求是起点，满足既是终点，又是下一个起点。不满意的客户，说出来了，还有可能成为忠诚客户。最怕的是，客户不满意，不说一句转身就走，没给自己任何机会去改进。
8、小组作业：画出您所在行业的销售流程图
……………………………………………………第二天D2..........………………………………………………
五、后续跟进，吃透产业链生态
1、案例：工业机器人的销售模式演变
2、关键词：销售模式、解决方案、产业链合作
3、分析与行动：销售模式定方向，解决方案抓落实
六、销售技巧，熟能生巧
1、案例：技术能手，为何常常茶壶煮饺子？
问题1：产品推介没有找对点，自己的兴奋点与客户的关注点对不上。
问题2：产品推介时，技术语言要转化为客户语言，两者有时天差地别。
问题3：没有掌握FABE产品推介法，单是凭着自己的技术功底做销售。
2、关键词：客户语言、价值传递、选择性注意
3、核心技巧：FABE产品推介法
3.1F特征抓要点（附图）
3.2A优势打动力（附图）
3.3B利益要显著（附图）
3.4E证据有分量（附图）
*小结：卖点到卖点的转换（附图）
4、小组作业：针对新客户、老客户，活学活用FABE
5、素养培育：找对点，让好产品会说话
6、他山之石：销售技巧，可以偷师化妆品
七、客户管理，五个合作阶段的要害
1、案例：沈机工业服务商转型的大文章
2、关键词：客户生命周期管理、后市场、工业服务商
3、分析：从产品推销、品牌营销到大服务营销
4、关键技巧：大客户关系管理的五个关键阶段
4.1大客户管理孕育阶段（附图）
4.2大客户管理初期阶段（附图）
4.3大客户管理中期阶段（附图）
4.4伙伴型大客户管理阶段（附图）
4.5协作型大客户管理阶段（附图）
5、客户关系增值的四个做点
6、分组行动：客户关系五阶段，您的困难与体会
八、营销素养，左手显微镜+右手望远镜
1、心得分享：工业品销售的四视同堂
1.1视图：心中的蓝图决定事业的方向
1.2视界：心无界，行无疆
1.3视维：感性思维是水平思考的开端
1.4视野：越野越快乐，越野越敢野
2、关键词：营销的深度、广度与宽度
3、关键技巧：左手显微镜+右手望远镜
4、课程总结：逻辑思维力X水平思考力=技术营销爆发力
4.1逻辑思考力：归纳、演绎与数字力
4.2水平思考力：否定、展开与试行力
4.3技术爆发力：找准需求点、找对突破口、找到价值面
5、测试题：大客户开发与管理的功力指数
选择题：80分（16题）
论述题：20分（2题）
用时限定：35分钟
用时限定：35分钟