店面管理与销售技巧
发布日期:2015-08-12浏览:1613
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课程背景
在终端为王的时代,店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重,对客户需求把握不准,对行业市场不熟悉,引导客户消费力度不够;在与客户沟通过程被客户引导,产品展示千篇一律,品牌想象模糊;终端服务水平低,销售技巧缺乏创新,销售方式比较原始。课程价值点
1、拿过往经验实战案例、问题演练;
2、现场点评,给出改进方法;
3、现场解决核心问题,给出创意课程对象
店长、销售主管、销售员、店内营业员学员收获
明确店面销售的重要性,提升店内管理和服务水平,提高营业员销售的技巧推动销售量的提升;明确终端管理与终端销售的重要性,提升终端服务水平,提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升;通过沟通快速把握客户的需求,通过对客户需求的和客户的特征判断,进行顾问式销售。强化终端管理,在营销推广上不断创新。
课程时长
14 H课程大纲
序言:顾客从什么地方真正了解一个品牌
第一讲:销售前应掌握的几个要素
我们卖什么?
我们卖给谁?
我们应该如何卖?
什么时候卖最合适?
谁能帮助我们快速的卖?
案例:借力秘书长让销量暴增
了解产品特征
深刻理解产品品牌内涵
对店面周边环境进行销售的系统分析
与时俱进——了解相关政策和法规
第二讲:店长的角色认知与角色定位
店长即“家长”
店面管理“管”什么?
店长的三项工作内容
店长的核心工作——带动团队
店长的角色认知
店长的心态管理
互动:如何塑造店内灵魂
第三讲:店面团队建设与塑造
一、破“四旧”立团队
破经验主义
破本位主义
破功利主义
破个人英雄主义
案例:1929年毛泽东的延安讲话
立团队的步骤:
塑精神
立目标
确职责
勤沟通
形默契
游戏互动:数数游戏
二、团队执行
寻求共同目的
规划团队计划
凝成利益群体
建设工作流程
设计绩效考核
实施看板管理
案例互动:构筑团队意愿
三、团队凝聚力的表现
因时而变、与时俱进
共同目标的形成
团队荣誉感的塑造
案例分析:足球赛
沟通合作默契
行动协调一致
内外融为一体
共创新的天地
案例分析:我的创业故事
第四讲:店面营业员的五项修炼
看的技巧
听的技巧
现场游戏:听比说更重要
笑的技巧
现场互动:婴儿般的微笑
说的技巧
动的技巧
现场游戏:动出丰韵
第五讲:店面推广与资源整合
案例互动:中央对农村建房的补贴政策
三公里商圈的分析与拉动
六公里商圈的分析与拉动
九公里商圈的分析与拉动
案例分析:商圈联动
案例分析:中央一号文件对建材类产品的推动
如何借用瓷砖的资源进行销售
巧借橱柜的资源进行销售推广
联合装饰公司进行销售推广
物业公司的资源如何进行整合
周边店面的竞争与合作
通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象
案例互动:倡导公益活动拉升店面形象
第六讲:顾客心理与购买行为分析
顾客的五大需要
五大需求心理——求实、求新、求美、求廉、求癖
常见五大购买心理分析——自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全
从购买心理设计销售服务程序
通过购买行为分析进行服务跟进
购后拉动服务
顾客对价格判断方式
价格敏感的顾客心理分析
如何与顾客进行价格谈判
第七讲:店面管理
店面营业人员的心态管理
店面营业人员的目标管理
店面营业人员的时间管理
服务礼仪与素质训练
店面的创新管理
店内沟通技巧训练
现场游戏互动:谁是优秀店长